마케팅론 - 포지셔닝 전략의 핵심과 수립과정

포지셔닝 전략 수립 과정은 시장조사를 통해 경쟁사, 소비자를 파악하고, 차별점과 경쟁우위점을 설정한 후, 표적 시장을 선정하고 선택한 포지션을 전달하는 과정으로 이루어집니다. 이때 지각도를 활용하여 제품이나 상표의 위치를 나타내는 것이 중요합니다.

 

1. 경쟁사 대비 경쟁적 강점 파악

경쟁사 대비 경쟁적 강점 파악은 포지셔닝 전략 수립의 첫 단계 중 하나로, 자사 제품이 경쟁사들과 구별되어 더 큰 시장 점유율을 확보하기 위해 필요한 과정입니다. 이를 위해 제품의 차별화, 서비스의 차별화, 인적 차별화, 이미지 차별화 등의 방법을 활용할 수 있습니다.

제품의 차별화는 제품의 물리적 특성을 기반으로 경쟁사들과 차별화하여 제품의 가치를 높이는 것입니다. 성능, 디자인, 기능 등을 개선하여 경쟁사와 비교할 때 우위를 가지도록 하는 것이 중요합니다.

서비스의 차별화는 제품과 함께 제공되는 서비스를 경쟁사와 차별화하여 고객 만족도를 높이는 것입니다. 예를 들어, 제품 구매 후에도 전문가의 상담이나 기술 지원 등을 제공하여 고객 만족도를 높이는 것이 가능합니다.

인적 차별화는 직원들의 역량을 강화하고, 선발과 훈련에 많은 노력을 기울여 경쟁사와 비교하여 강한 경쟁력을 갖도록 하는 것입니다. 자사 제품에 대한 전문적인 지식과 서비스 경험 등을 강화하여 고객 만족도를 높이는 것이 가능합니다.

마지막으로, 이미지 차별화는 브랜드 이미지를 강화하여 자사 제품을 경쟁사들과 구별하고, 소비자들의 인식을 높이는 것입니다. 이를 위해서는 상표 디자인, 마케팅 전략 등을 신중하게 수립하여 브랜드 이미지를 강화하는 것이 필요합니다.

 

2. 적절한 경쟁우위의 선택

적절한 경쟁우위의 선택은 경쟁사 대비 차별화를 위한 포지셔닝 전략의 핵심이다. 경쟁사들과 비교하여 기업이 보유하고 있는 강점과 경쟁력을 파악한 뒤, 그중에서도 고객에게 가장 중요하게 여겨질 만한 경쟁우위를 선정해야 한다.

이를 위해 기업은 고객의 니즈와 욕구, 경쟁사의 특징과 경쟁 환경, 자사의 자원과 능력 등을 종합적으로 고려해야 한다. 예를 들어, 경쟁사들과 비교하여 제품의 성능이나 기능이 우수한 경우, 성능과 기능에 대한 경쟁우위를 선택할 수 있다. 또한, 가격 경쟁력이 강점인 경우에는 가격에 대한 경쟁우위를 선택할 수 있다.

이처럼, 기업은 고객이 가치를 느끼는 영역에서 경쟁우위를 선택해야 하며, 이를 통해 차별화된 포지셔닝을 구축할 수 있다. 따라서, 경쟁우위의 선택은 기업의 성공적인 포지셔닝 전략 수립에 있어서 매우 중요한 단계이다.

 

3. 선택한 포지션의 전달

포지셔닝 전략의 마지막 단계는 선택한 차별점을 효과적으로 전달하는 것입니다. 이를 위해 기업은 해당 차별점을 포함한 메시지를 만들어야 합니다. 이 메시지는 표적소비자가 이해하기 쉽고 명확해야 합니다.

예를 들어, 특정 제품의 차별점이 기술력이 뛰어나다는 것이라면, 기업은 이를 강조하는 메시지를 만들어야 합니다. 이 메시지는 제품 광고에서나 기업 웹사이트에서 확인할 수 있습니다. 이때, 메시지가 제대로 전달되지 않으면 효과적인 포지셔닝이 이루어지지 않을 수 있습니다.

따라서 기업은 포지셔닝 메시지를 표적소비자에게 전달할 때, 메시지의 내용과 전달 방식을 신중하게 고려해야 합니다. 이를 통해 효과적인 포지셔닝 전략을 수립하고 경쟁우위를 확보할 수 있습니다.

 

4. 지각도

지각도(perceptual map)는 소비자가 제품, 상표 등을 인식하는 방식을 분석하여 각 제품이나 상표의 위치를 그래프 형태로 시각화하는 방법입니다. 이는 소비자의 제품이나 브랜드에 대한 인식과 선호도를 파악할 수 있어 마케팅 전략 수립에 중요한 역할을 합니다.

먼저, 여러 가지 평가할 수 있는 차원에 따라 제품이나 상표의 위치를 나타냅니다. 예를 들어, 스마트폰 제조사들의 제품을 비교할 때, 디자인, 성능, 가격 등 다양한 요소가 있을 수 있습니다. 이러한 요소들을 2-3개의 차원으로 축약하여 제품의 위치를 시각적으로 나타내는 것입니다.

그런 다음, 소비자들이 어떤 제품 속성에 대해 선호하는지를 조사하고, 이를 기반으로 소비자들이 제품을 어떻게 인식하는지에 대한 데이터를 수집합니다. 이를 바탕으로 각 제품, 상표 등을 기하학적인 거리로 환산하여 공간상에 표시합니다.

이러한 지각도 분석을 통해 기업은 자신의 제품이나 브랜드와 경쟁 제품들 간의 위치를 파악할 수 있습니다. 이를 바탕으로 기업은 경쟁 제품들과 차별화된 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다. 또한, 소비자들이 제품을 어떻게 인식하고 선호하는지에 대한 정보를 바탕으로 제품 개발 및 개선에 참고할 수 있습니다.

 

5. 마무리

데이터 마케팅(Data Marketing)은 기업이 보유한 데이터를 분석하고 활용하여 마케팅 활동을 수행하는 전략입니다. 이는 디지털 시대에서 데이터가 중요한 자원으로 인식되고 있기 때문입니다. 데이터 마케팅은 시장 세분화, 표적 시장 선정 및 포지셔닝, 차별화 전략 수립 등 다양한 마케팅 전략에 활용됩니다. 이 중에서도 포지셔닝 전략의 수립과정은 기업이 경쟁 우위를 파악하고 적절한 포지션을 선택하는 과정에서 가장 중요하다고 할 수 있습니다. 이를 위해서는 경쟁사와의 비교를 통해 경쟁적 강점을 파악하고, 이를 바탕으로 경쟁우위를 선택해야 합니다. 또한, 선택한 포지션은 소비자에게 효과적으로 전달되어야 하며, 이를 위해 지각도를 활용하여 제품의 위치를 나타내는 것이 유용합니다. 데이터 마케팅은 이러한 포지셔닝 전략의 수립과정에서 중요한 역할을 수행하며, 기업의 마케팅 성과 향상에 큰 기여를 할 수 있습니다.